LED照明燈飾渠道升級猜想

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-02-21

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 照明燈飾行業(yè)現(xiàn)在面臨著同質(zhì)化嚴(yán)重、核心技術(shù)不高、價格戰(zhàn)等問題，嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的發(fā)展，無論是企業(yè)，還是經(jīng)銷商，抑或政府，都在呼喚產(chǎn)業(yè)升級，以改變目前的窘狀。

產(chǎn)業(yè)升級，主要表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展和結(jié)構(gòu)的提升、生產(chǎn)要素的優(yōu)化組合、技術(shù)水平、管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量的提高。總結(jié)下來，四個核心因素，一是技術(shù)，二是品牌，三是管理， led商業(yè)照明，四是渠道，而這其中，渠道又是首要任務(wù)，因而本文就通過分析照明燈飾行業(yè)歷經(jīng)的渠道模式，闡述產(chǎn)業(yè)升級的一些個人觀念。

縱觀照明燈飾行業(yè)，照明行業(yè)主要有四種渠道模式：一是傳統(tǒng)的坐銷、代工模式，二是經(jīng)銷渠道模式，三是電商模式，四是未來可能要走的O2O模式。

 

1.1      坐銷模式

 

坐銷模式是市場經(jīng)濟初期的產(chǎn)物，古鎮(zhèn)的燈飾產(chǎn)業(yè)， led亮化工程公司，就是在市場經(jīng)濟興起的年代自由發(fā)展起來的，高亮度，憑借當(dāng)時市場需求的猛增，古鎮(zhèn)形成了燈具燈飾產(chǎn)業(yè)集群，國內(nèi)資訊，數(shù)萬企業(yè)工廠、燈具商鋪云集于此，以其款式眾多、產(chǎn)能巨大、配套完善、可選擇性強，吸引著全球客商前來采購，此時通過沿街店鋪、燈具城商鋪，坐等客商上門。

 

1.2      經(jīng)銷渠道模式

 

但是隨著時代的發(fā)展，行業(yè)出現(xiàn)了生產(chǎn)過剩，同質(zhì)化日益嚴(yán)重，再加上商鋪、專業(yè)市場的瘋狂擴建，店鋪租金一路高漲，店鋪坐銷面臨的競爭越來越大。一些企業(yè)，認(rèn)識到品牌的重要性，將在家電、快消品等行業(yè)取得成功經(jīng)驗的渠道營銷引入到了照明行業(yè)。

 

2000年前后，以歐普的分公司制為代表的渠道模式和以的運營中心制為代表的渠道模式迅速崛起，LED球泡燈，這兩種模式雖然操作不同，但都是以渠道為核心，在全國發(fā)展代理商經(jīng)銷商，同時選擇一個照明細(xì)分領(lǐng)域深耕，促銷策略、價格政策有機配合，產(chǎn)品得已源源不斷地從工廠生產(chǎn)線到達用戶手中。這種走出去的策略，拉近了工廠與用戶的距離，ROSH認(rèn)證，非常適合城鄉(xiāng)差異明顯、區(qū)域差異明顯的國內(nèi)市場，在當(dāng)時普遍采用坐銷、代工的行業(yè)背景下，很快就形成了品牌影響力，而后多品類擴張，很快做強做大，甚至引領(lǐng)了行業(yè)的一個時期。

 

1.3      電商模式

 

電商的崛起，打破了傳統(tǒng)渠道的平靜。相比傳統(tǒng)渠道，電商沒有傳統(tǒng)渠道昂貴的店鋪租金、廣告費等，具有成本優(yōu)勢，更重要的是，商業(yè)照明燈具，電商以消費者為中心，用戶只需輕點鼠標(biāo)，就可以在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，找到自己想要的東西，口碑，還可以與賣家網(wǎng)上溝通，之后網(wǎng)上下單、網(wǎng)上支付、快遞收貨，不滿意還可以退換貨。

 

這種模式，極大的降低了顧客的購買總成本，包括貨幣成本、時間成本、精力成本、體力成本等，而且非常便利，相比傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道模式，具有極強的競爭力，這種方式深得80后這一互聯(lián)網(wǎng)主流人群的青睞，因而電商在劇烈影響著傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道模式。

 

1.4      O2O營銷模式

 

電商模式，以消費者為中心，給企業(yè)帶來了很大的壓力。企業(yè)往往失之于被動適應(yīng)顧客的需求，易于失去自己的方向，為被動地滿足消費者需求付出更大的成本，像快遞費、售后服務(wù)，占據(jù)了很大比例的成本開支。

 

線下的經(jīng)銷商也看到了電商的潛力，也非常希望觸網(wǎng)，那有沒有一種折衷的方案？

 

有！線上線下O2O模式，意即將線下商務(wù)的機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺，線上攬客，線下消費。這種方式，會達成“三贏”的效果。對經(jīng)銷商來說，給其帶來了新的客源，生意自然而然會增加；對消費者而言，不僅可以享受到網(wǎng)購的低價，還可以實體店選燈，就近享受到本地經(jīng)銷商的服務(wù)；對企業(yè)來說，可帶來大規(guī)模高黏度的消費者，并且得到用戶的消費數(shù)據(jù)，便于開展團購、新品上市預(yù)售等一系列品牌活動。

 

這種方式，既從廠商的利益出發(fā)，又兼顧了消費者的需求，同時也充分發(fā)揮了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)資訊，降低了廠家的經(jīng)營風(fēng)險，鞏固了品牌影響力，建立了顧客忠誠，消費者也買到了價廉物美的產(chǎn)品，就近得到本地經(jīng)銷商的安裝指導(dǎo)、售后服務(wù)，甚至可以從被動適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)為主動參與到生產(chǎn)過程中來，品牌有了極大的黏性！

 

這種渠道模式，具有極大的競爭力，可以說，是一種非常完美的方式，車間照明，很可能是未來照明燈飾行業(yè)發(fā)展的方向。

 

1.5      網(wǎng)絡(luò)品牌營銷

 

線上線下的模式，有眾多的優(yōu)勢，但是想要實現(xiàn)，還有很高的門檻。目前通過傳統(tǒng)渠道，打造線下品牌，已經(jīng)失去了最佳時機，而通過網(wǎng)絡(luò)，國內(nèi)資訊，借助網(wǎng)絡(luò)傳播低成本、快捷、傳播面廣、口碑和分享快等優(yōu)勢，先建立網(wǎng)絡(luò)品牌，之后映射到線下，線上線下品牌推廣聯(lián)動發(fā)展，是最為經(jīng)濟快捷的做法。

 

下面列舉兩個網(wǎng)絡(luò)品牌成功案例，從他們身上汲取一些網(wǎng)絡(luò)品牌打造方法。

 

一個是禇橙，講述了一個85歲老人在跌倒之后二次創(chuàng)業(yè)的勵志故事，最終褚橙被成功打造成勵志橙，切合時代脈搏的勵志故事抓住了消費者在購買食物時最高的文化及精神需求，大獲成功。另一個是我為自己代言的“陳歐體”，以夢之名來講述奮斗故事，既道出了當(dāng)前年輕人所遇到的困難，也展現(xiàn)了年輕人的理想與憧憬，裝修照明，CCC認(rèn)證，因而引起很多人的共鳴，受到廣泛關(guān)注和模仿。

 

從這兩個案例中，可以看出，一個產(chǎn)品或者品牌，要迅速的在網(wǎng)絡(luò)中流行，必須要有深厚的可以激發(fā)人們共鳴的精神和故事。一個品牌在不是大眾皆知或者品牌基礎(chǔ)還比較薄弱的情況下，要在互聯(lián)網(wǎng)上建立品牌知名度，必須要有一個爆款產(chǎn)品做主打，并利用爆款產(chǎn)品和品牌的捆綁營銷來達成實效目標(biāo)。還有，要影響你要影響的目標(biāo)人群，就要找到目標(biāo)人群中的意見領(lǐng)袖和偶像，讓他們來講述品牌或者產(chǎn)品的故事，以此來取得群體和粉絲的認(rèn)同。最后，如何創(chuàng)造出好的，能夠被消費者甚至是名人都希望去主動傳播的內(nèi)容很重要，內(nèi)容為王！

 

1.6      渠道升級猜想

 

最后，筆者猜想一下未來渠道的發(fā)展模式：以現(xiàn)有的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道為基礎(chǔ)，以新興的電商模式為跳板，最終實現(xiàn)線上線下O2O的大融合！