燈具企業(yè)沒錢投廣告 如何做市場？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2013-11-04

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 在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，很多燈具中小企業(yè)受營銷人才奇缺和資金匱乏的影響，導(dǎo)致很多在本質(zhì)上很優(yōu)秀的產(chǎn)品，最終無法在市場上形成暢銷，有些企業(yè)甚至運(yùn)作了十幾年，依然默默無聞，其產(chǎn)品的年收入還停留在幾千萬甚至數(shù)百萬上，燈具企業(yè)自身也很無奈，想投廣告吧，恒光電器,照亮您的生活，全年的營收還不夠支付一個(gè)月的廣告費(fèi)用，照明方案，萬一不成功企業(yè)生存就會(huì)受到影響。而不投廣告吧，恒光電器，渠道招商就有很多的障礙，市場就很難打開，企業(yè)只能就這么平庸地活著，無論是企業(yè)老板還是分管營銷的老總，LED照明工程，心里都不是個(gè)滋味。

　　難道說企業(yè)除了廣告投入之外再無別的方法了，事實(shí)上針對你信中提到的情況，我認(rèn)為，可以暫時(shí)拋開廣告投入這個(gè)想法，調(diào)整燈具企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，LED照明品牌，將企業(yè)的核心資源和精力投入到產(chǎn)品和渠道建設(shè)上，因?yàn)椋瑹艟弋a(chǎn)品和渠道才是企業(yè)營銷的任督二脈，有無廣告投入跟做市場其實(shí)沒有絕對的必然關(guān)系。那么，企業(yè)不投入廣告，照明產(chǎn)品，究竟該如何做市場呢?

　　第一：把產(chǎn)品做精

　　把產(chǎn)品做精，就是說，要把產(chǎn)品做成行業(yè)中最好的，這個(gè)產(chǎn)品概念分別指產(chǎn)品的硬件和軟件。硬件是指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、性能、功效和外觀等都要比同類產(chǎn)品要更好，LED射燈，這是產(chǎn)品是在市場獲得成功的一個(gè)硬件指標(biāo);而產(chǎn)品的軟件是指產(chǎn)品在被消費(fèi)者所接觸的瞬間所傳遞給消費(fèi)者的全部產(chǎn)品信息是不是精準(zhǔn)和迫切，如果屬于行業(yè)中最先推出的新產(chǎn)品，那么你的銷售概念是不是正好是消費(fèi)者所必需的?如果行業(yè)中有多種同類產(chǎn)品時(shí)，你的產(chǎn)品能否提供最獨(dú)特的質(zhì)量最高的信息認(rèn)知?

　　“尖刀產(chǎn)品策略”就是專門針對提升產(chǎn)品力的一種策劃手法，它的作用就在于企業(yè)不投入任何廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用，單考產(chǎn)品自身的吸引力，在終端貨架形成自動(dòng)銷售。要讓你的產(chǎn)品達(dá)到這一境界，必須要具備的一個(gè)核心原則就是：你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比時(shí)，要具備一個(gè)獨(dú)特的質(zhì)量認(rèn)知概念，LED照明企業(yè)，而這個(gè)概念本身具有獨(dú)特的防火墻功能，促使對手不敢模仿，口碑，從而成為你獨(dú)家開創(chuàng)的一個(gè)新的產(chǎn)品質(zhì)量類別，或者行業(yè)中最高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。譬如，當(dāng)所有的電熱水器都在賣安全概念時(shí)，說明安全是電熱水器最關(guān)鍵的需求，海爾最先提出產(chǎn)品的“防電墻”功能，并聲稱有防電墻的熱水器才是最安全的。因?yàn)榉离妷��?biāo)志被海爾注冊成功，其它對手無法模仿，因此海爾電熱水器后來居上，成為行業(yè)第一。關(guān)于尖刀產(chǎn)品方面的策劃要求，您可以參照閱讀以下，從中找到靈感。

　　第二：把渠道做精

　　如果說，把產(chǎn)品做精，基本上可以依靠自身的研發(fā)能力、生產(chǎn)能力和策劃能力就能獨(dú)自完成的話，那么把渠道做精就沒這么簡單了，畢竟這不是單考一方的能力就行，但也未必就沒有可能，首先，如果你的產(chǎn)品具備尖刀產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候，其本身就對渠道商產(chǎn)生了吸引力，而在中國的市場營銷特點(diǎn)中，通常一個(gè)產(chǎn)品只要被經(jīng)銷商喜歡，它就算是成功了一半了。

　　我們還是來談?wù)勅绾尾拍馨亚�道做精吧�?/p>

　　我想，這個(gè)問題應(yīng)該涉及三個(gè)層面，其一是如何讓經(jīng)銷商知道你有如此優(yōu)秀的尖刀產(chǎn)品;其二是，如何打消他們對廣告的依賴?其三是如何將產(chǎn)品快速地分銷到終端，一般情況下，如果你能把這三個(gè)問題做到極致，基本上就可以等著凈收漁利了。

　　1、招商—讓更多經(jīng)銷商幫你賣產(chǎn)品

　　市場營銷的一個(gè)鐵定原則：想要產(chǎn)品暢銷，首先必須要有足夠多的人來幫你賣產(chǎn)品，照明方案，這是一個(gè)渠道增量的必然硬件。檢查一下你的渠道是否有足夠的密度?如果是新產(chǎn)品招商，那就更要想盡辦法，吸引更多的經(jīng)銷商來代理。譬如，可以按終端形態(tài)的不同而選擇相對專業(yè)的經(jīng)銷商，也可以按區(qū)域劃分選擇適合的經(jīng)銷商。

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