如何用LCC管理理論營銷你的LED？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-09-10

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LCC管理理論起源于美國軍備的采購管理，主要用于軍事物資的研發(fā)和采購，適用于產(chǎn)品使用周期長、材料損耗量大、維護(hù)費用高的產(chǎn)品。LED產(chǎn)品作為一種建筑使用材料，由于產(chǎn)品性能的提高，節(jié)能效果顯現(xiàn)，壽命延長，在動不動要質(zhì)保三年五年甚至十年的項目當(dāng)中，運用LCC管理理論來進(jìn)行營銷已經(jīng)是大勢所趨。

 

一、理解LCC理論

 

LCC理論首先要求你站在客戶的角度考慮問題，其最大創(chuàng)新是關(guān)注使用成本，并通過各種措施降低客戶的使用成本。

 

節(jié)能、壽命長、維護(hù)成本低、廢棄處置成本低， led商業(yè)照明，這也是LED企業(yè)和銷售商常常訴諸甲方的利益點，甲方的接受度也越來越高，但仍然受初期投入成本和其它一些不確定因素的影響，比如節(jié)能數(shù)據(jù)的真實性、售后維保的承諾履行程度，國際資訊，以及在實際項目中采購決策者和使用者往往不是同一批人等現(xiàn)實因素。

 

如果你是一家致力于以站得住的產(chǎn)品和服務(wù)來拿單的企業(yè)，你可能就需要努力去解決這些問題。

 

二、利用LCC理論完善你的銷售工具

 

在現(xiàn)在的照明設(shè)計方案中，LED企業(yè)和銷售商通常都會給出一個節(jié)能計算表格，來說明采用LED產(chǎn)品在使用過程中的成本節(jié)約效益。但大多數(shù)這種節(jié)能計算表格是基于自己的產(chǎn)品而做出的，缺乏對現(xiàn)場實際使用條件的調(diào)研和評估，甚至故意采用較高的數(shù)值來拉大節(jié)能效益的吸引力，這也就是用跟著公交車跑還是跟著出租車跑來看省了多少錢的問題。事實上，戶外照明，甲方不是傻子，不說并不代表心里不懂，這種做法帶來的往往是人品上的失分，國際資訊，得不償失。

 

利用LCC管理理論來完善你的銷售工具，LED照明工程，需要對甲方的實際使用條件進(jìn)行必要的調(diào)研，比如照明系統(tǒng)的運營時間、電費的綜合價格、更換維護(hù)的人工和物料成本等，如果是替換項目，則還需要了解目前使用的產(chǎn)品和整體能耗。

圖：基于實際調(diào)研數(shù)據(jù)的投資費用曲線

 

有了這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)之后，還需要用金融方法來計算未來產(chǎn)生的使用成本收益的凈現(xiàn)值，3c認(rèn)證，這個值可以與初始投入成本做很直接的對比。

圖：利用凈現(xiàn)值法計算供甲方參考的投資決策分析

 

最好是能用很直觀的圖表來闡釋你的方案。

 

三、給出你的整體解決方案并承擔(dān)屬于你的責(zé)任

 

方案展示并不能解決你的全部問題。

 

首先，如果只是負(fù)責(zé)采購的決策人，他可能根本不會關(guān)心后期使用維護(hù)的問題，酒店led照明，這就需要把后期使用的決策人牽扯進(jìn)來，或者找到負(fù)責(zé)全盤運營的決策者。

 

其次，你需要敢于對你的方案做出實際的商務(wù)承諾，照明資質(zhì)，LCC管理理論要求企業(yè)考慮得更長遠(yuǎn)，恒光電器,照亮您的生活，需要企業(yè)轉(zhuǎn)變思路，把照明行業(yè)盛行的一竿子買賣變成長期的服務(wù)合同，意即你要對你給出的方案做出實質(zhì)性的服務(wù)承諾。這看上去是傻子才會做的事情，商業(yè)照明燈具，但是這種傻子可能會走得更長遠(yuǎn)，主要還是看如何控制你的模式和節(jié)奏。這種方法在EMC合同能源管理中被廣泛使用。

圖：傳統(tǒng)的EMC模式

圖：通過金融杠桿來實施的新EMC模式

 

四、打造照明運營管理能力

 

LCC管理理論要求企業(yè)的商業(yè)模式從生產(chǎn)銷售像服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，企業(yè)在這種模式里是一家基于照明運營管理的服務(wù)公司，這對企業(yè)的服務(wù)能力要求更高。

 

拋開生產(chǎn)制造來說，店鋪照明，也還需要具備照明設(shè)計能力、能源評估能力、安裝和運維管理能力，這些都需要企業(yè)著力去打造，ROSH認(rèn)證，但也是未來企業(yè)的核心競爭力所在。

 

以上為筆者幾點不成熟的觀點，全部是擇難而上，廠房照明，看似都是癡人夢話，因為在工程領(lǐng)域，目前大多數(shù)企業(yè)仍然是以關(guān)系為核心競爭力的。但對于有遠(yuǎn)見且活得還不錯的企業(yè)，假如在關(guān)系的基礎(chǔ)上，還能在這一方面有所建設(shè)，LED筒燈，未來應(yīng)該會活得更好，照明方案，更踏實。

 

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