中國LED營銷隨想

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-01-22

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 1. LED時(shí)代來臨了，LED技術(shù)革命將在不久的將來徹底改變行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。友曰：“今日的LED企業(yè)必須學(xué)會(huì)在痛苦中仰望未來”!

　　2. 傳統(tǒng)照明時(shí)代的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，并不具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)持續(xù)主導(dǎo)未來的競(jìng)爭(zhēng)格局。江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)騷“十余年”，這是照明行業(yè)最真實(shí)的寫照。歷史，再次給了不同的企業(yè)不同的機(jī)會(huì)，讓他們站在同一起跑線上。

　　3. 5-10年以后現(xiàn)有傳統(tǒng)照明企業(yè)的多數(shù)將被行業(yè)淘汰出局或者被邊緣化，你們會(huì)信嗎?也許有人信了，也許有人不信，信的人又有多少有真正的危機(jī)感，并愿意去落實(shí)應(yīng)對(duì)之策呢?所以，這是為什么持續(xù)的成功只屬于少數(shù)人的原因。所以，智者說，環(huán)境變化了，過去的成功就是一種負(fù)擔(dān)。

　　4. “時(shí)來天地皆同力，運(yùn)去英雄不自由——LED時(shí)代，不同企業(yè)的不同命運(yùn)”，用這句話來形容2012光亞展并不過分，用來形容本屆中山古鎮(zhèn)照明展亦不過分，用來形容古鎮(zhèn)在照明產(chǎn)業(yè)的江湖地位亦不過分。

　　5. 如今，二三級(jí)室內(nèi)照明品牌大都慘淡經(jīng)營，甚至可用舉步維艱來形容。一方面，他們用了很多方法去提升銷售業(yè)績，但始終不得要領(lǐng)或見效不大。另一方面，稍一松懈，銷售業(yè)績卻快速下滑。 近兩年，無論是一線品牌還是二、三線品牌，多呈現(xiàn)零增長或負(fù)增長的態(tài)勢(shì)。我們不得不說，傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口。而LED產(chǎn)品，特別是工程照明領(lǐng)域，正以勢(shì)不可擋的態(tài)勢(shì)，大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場(chǎng)。

　　6. 不過，三四級(jí)市場(chǎng)，未來1-3年內(nèi)，傳統(tǒng)照明還是有增長潛力，畢竟三四級(jí)市場(chǎng)接受LED照明有個(gè)滯后期。

　　7. 筆者盛斌子認(rèn)為，戶外照明，在這個(gè)令人眼花繚亂的時(shí)代，變化乃是唯一不變的規(guī)律。因此，唯有那些敢于突破傳統(tǒng)，LED燈管，以大無畏的勇氣敢于求變的企業(yè)，才能抓住歷史賦予的機(jī)會(huì)，成為行業(yè)乃至?xí)r代的弄潮兒。

　　8. 就中國的市場(chǎng)而言，很少有技術(shù)原創(chuàng)型的廠家主導(dǎo)市場(chǎng)，形成行業(yè)一線品牌(當(dāng)然，辦公照明，世事無絕對(duì))。言外之意，未來LED時(shí)代行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，依然是那些重視市場(chǎng)，重視營銷的企業(yè)在獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。營銷，將再次主導(dǎo)照明行業(yè)的未來。 營銷人，將再次大有作為，迎來職業(yè)生涯的第二春。 營銷型的企業(yè)，將再次抓住機(jī)遇，成為行業(yè)一線品牌。

　　9. 也許，有渠道、有人脈、有個(gè)人品牌的營銷人，未來將迎來一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，仕而優(yōu)則商——由打工者一躍成為企業(yè)的股東。完成職業(yè)經(jīng)理人向創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)型。

　　10. 傳統(tǒng)照明的大部分企業(yè)，其工資待遇與家電行業(yè)或者與建材領(lǐng)域的陶瓷、地板、家具行業(yè)比較起來，還有較大的差距，這也是照明行業(yè)與企業(yè)留不住人才的原因之一。未來的LED品牌企業(yè)，如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制以留住人才?是迫切思考的重要問題。

　　11. 也許隨著LED技術(shù)的不段發(fā)展，未來3-5年在家居領(lǐng)域又將迎來洶涌之勢(shì)。

　　12. 盡管LED價(jià)格目前讓人望而卻步，但快速下降的成本讓人信心滿滿;特別是傳統(tǒng)照明的核心材料——稀士，其成本一路高漲并作為戰(zhàn)略及不可再生資源由國家管控，從而迫使照明產(chǎn)業(yè)升級(jí)，更讓大家明確且堅(jiān)定了目標(biāo)。

　　13. 令人憂慮的是，一些有競(jìng)爭(zhēng)力的LED企業(yè)，大多不在中山古鎮(zhèn)，面對(duì)LED，古鎮(zhèn)只剩下一些低端的、低質(zhì)的、低價(jià)的、散兵游勇式的小作坊企業(yè)。那么，綠色照明，未來的古鎮(zhèn)，將只有在燈飾這個(gè)領(lǐng)域保留一席之地嗎?古鎮(zhèn)引領(lǐng)了中國照明燈飾發(fā)展的第一波，未來呢?未來古鎮(zhèn)的增長點(diǎn)在哪里?

　　14. 無論是傳統(tǒng)的彩電產(chǎn)業(yè)、汽車產(chǎn)業(yè)，還是IT產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵核心技術(shù)都是依賴歐美日，原來，以市場(chǎng)換技術(shù)的初衷不過是一廂情愿，不過是一個(gè)個(gè)美麗的泡沫。未來的LED市場(chǎng)，是否依然延續(xù)其他產(chǎn)業(yè)的怪圈——以市場(chǎng)換技術(shù)，結(jié)果市場(chǎng)有了，上游關(guān)鍵技術(shù)還是依賴別人。

　　15. 任何行業(yè)高端的技術(shù)，需要沉淀、需要國家持之以恒的投入、需要耐得住寂寞、需要鼓勵(lì)創(chuàng)新的機(jī)制，而這正是我們國家缺乏的。我國未來LED的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，我表示謹(jǐn)慎的悲觀。

　　16. 在一個(gè)靠賣資源、賣地、賣房，破壞環(huán)境、透支未來，壓低人工成本及福利換來的國際競(jìng)爭(zhēng)力的國家，要想產(chǎn)業(yè)升級(jí)何其難。

　　17. LED取代傳統(tǒng)照明的門檻不外乎以下幾點(diǎn)：成本、標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)認(rèn)知度;LED的技術(shù)成本(芯片、封裝)與生產(chǎn)成本使得他難以大眾化的接受，所以目前多限于政府工程領(lǐng)域開始應(yīng)用。而缺乏統(tǒng)一的國家標(biāo)準(zhǔn)，也使得市場(chǎng)無法進(jìn)行統(tǒng)一的有效管理。最后，是終端用戶的培育與接受度問題，決定其全面廣泛的應(yīng)用。此三者，相互獨(dú)立又關(guān)聯(lián)。

　　18. 一直以來，筆者盛斌子認(rèn)為，價(jià)格因素都是LED照明產(chǎn)品難以在家庭使用的門檻，但伴隨著上游芯片的升級(jí)與應(yīng)用、中游封裝投資擴(kuò)產(chǎn)、產(chǎn)能加大，其成本下降是必然的，因此，“舊時(shí)王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”指日可待。

　　19. 而真正LED產(chǎn)品全面普及的時(shí)候，現(xiàn)有的LED企業(yè)或許80%以上都成昨日黃花了。

　　20. 先發(fā)劣勢(shì)與后發(fā)優(yōu)勢(shì)用來形容現(xiàn)有的LED企業(yè)也許并不過分，現(xiàn)有的先行者，大多是先烈;靜觀其變，見機(jī)行事者，或許成為行業(yè)的先進(jìn)。至于這個(gè)“機(jī)”在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)，技術(shù)資訊，也許只有智者才知道。

　　21. 所以，我們看到，無論是一線二線品牌如、歐普，OKES，華藝等，都對(duì)LED的大規(guī)模投入持觀望態(tài)度，見機(jī)行事，搭順風(fēng)車是他們的普遍心態(tài)。不知這是喜還是憂?

　　22. 有意思的是，LED市場(chǎng)價(jià)格的飄乎不定，也給渠道(經(jīng)銷商)帶來了更大的不安全感——進(jìn)貨成本最小，利潤最高是他們的本能追求。

　　23. 我的朋友LED研究專家毛軍說，LED屬點(diǎn)光源，LED射燈，言外之意，其后期的應(yīng)用設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，光效設(shè)計(jì)等都具有非凡的想象空間。

　　24. 國內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)有的LED流通渠道大體還主要是工程渠道、政府采購為主，但不可否認(rèn)，一些高端的酒店、賓館、別墅已經(jīng)成為LED的先行消費(fèi)群，因此，設(shè)計(jì)師渠道，質(zhì)量，無論是工裝還是家裝，是企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

　　25. 筆者盛斌子認(rèn)為，產(chǎn)品系列化、集成化、智能化、人性化，提高光通量利用率，最大限度的降低成本，解決如光衰、散熱、服務(wù)等問題，是產(chǎn)開發(fā)與推廣的首要問題。

　　26. LED產(chǎn)品的營銷策略，依然還是延續(xù)簡單的規(guī)律：人無我有——做別人沒有的產(chǎn)品，無論是技術(shù)原創(chuàng)還是產(chǎn)品的原創(chuàng)，或者是產(chǎn)品應(yīng)用的原創(chuàng)；人有我優(yōu)——做技術(shù)與質(zhì)量領(lǐng)先的產(chǎn)品，做應(yīng)用領(lǐng)先的產(chǎn)品；人優(yōu)我便——成本領(lǐng)先的產(chǎn)品，性價(jià)比更高的產(chǎn)品；人便我快——服務(wù)更好，營銷更強(qiáng)，醫(yī)院led照明，系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。